“想起九十年代一句顺口溜：吃得比猪糟，干得比驴累；起得比鸡早，睡得比狗晚。看着比谁都好，挣得比谁都少。说的就是IT从业者！”天维信息技术公司丁董事长如是说。

周二上午，凌密带着会员部两位女同事拜访IT协会会员企业——天维信息技术公司的丁董事长。丁董事长之前不仅听闻过“已上岸”的凌密，还读过他写的商战，他对凌密的来访表示欢迎。提及天维公司的发展历程，丁董事长感慨般地打开话匣子：“没创过业的人，一定想象不到身披‘高科技’光环的IT企业，其日子有多难过。我记得有一位领导曾经调侃过：本市有这么多IT企业，能一下子拿出两百万现金的企业并不多。我个人的亲身经历认为，这都是从事软件开发项目的两个‘大坑’导致的。”

“软件开发项目的两大坑，一是先签合同再谈需求，二是试运行通过后再验收，对吧？”凌密顺着丁董事长的话提问。

来天维信息技术公司之前，凌密也做了不少功课，他知道天维公司这几年业绩突飞猛进的原因，跟天维公司的业务创新模式有莫大关系，而这个业务创新模式，正好解决了一般软件开发企业都绕不开的这两个‘大坑’。今天，凌密其实就是冲着这个问题，来跟天维公司创始人丁董事长交流的。

“确实如此，”丁董事长对着凌密点了点头，继续讲，“往往，在签合同前，不仅乙方不清楚客户到底想要什么，连客户自己也不知道自己想要什么，但他们却知道他们不要什么！这就要了老命了：合同价格取决于双方对这个项目‘估摸’的心理反应，甚至客户早就定好了预算，这个预算不仅取决于客户的估摸，而且是几乎是‘神圣’不可更改的，具体需求是什么只能等‘谈’完需求再说，这个‘谈’的过程往往是外行与外行间斗智斗勇的妥协过程。因此，需求范围不断突破，始终无法达成一致，即使勉强签了需求报告，之后的修改、新增还是免不了的。最后的结果，往往是客户的胃口越谈越大，开发商的胆子越谈越小，那点可怜的合同额塞牙缝都不够，还谈什么盈利！比如合同约定开发商为客户盖一座房子，签合同时没有图纸，预算已经确定且不可更改。通常的结局是，客户经过多次的需求变更，最后的期望是盖一座十层高楼；开发商原以为客户只需要五间大瓦房，够住就行了，也是按照这个价格签的合同；最后妥协的结果，交付了一座五层大楼，客户不满意，开发商赔得底儿掉！”

“嗯嗯，的确如此。”一样踩过这种“坑”的凌密表示十分认同。

凌密知道丁董事长讲的软件开发企业经常面临的第一个“大坑”，也是天维公司之前同样遇到的“大坑”。

接着丁董事长继续讲述第二“大坑”：

“所谓的试运行实际上就是投产，因为试运行跑的全部是生产数据，而且不得出任何纰漏！客户已经正常使用上了这个系统，在使用的过程中挑毛病，开发商毕恭毕敬等候客户挑毛病、提新的需求，直到客户完全满意才能签字验收！即使一切顺利也要试运行三个月到半年不等，如果碰到挑剔的主儿，或者需求比较复杂的项目，验收就会变得遥遥无期，直至无疾而终。有多少项目死于验收、又有多少项目变成有头无尾的烂尾工程！我曾经听一个老板说过一句话：我们从来不奢望能够收到验收款！前面说过，客户不知道他们想要什么，但他们知道不要什么，所以，验收就变成了一个不断试错的过程，结果可想而知，推倒重来也不足为奇。一般的软件开发公司都无法顺利盈利，更谈不上什么口碑，导致许多公司经营出现恶性循环，要么倒闭，要么成为永远长不大的‘小老人’。”

“是啊，现在还是有很多软件企业绕不开这两大坑，所以一直做不大。”凌密点头表示认可。

“天维公司也曾经深陷两个大坑中出不来，在亏损中度过了一年又一年。我们虽说专注于一个领域、专注于一个产品——银行绩效考核系统，但我们仍然是软件开发公司，我们仍然遵循软件工程流程来做事，我们也必然会掉到坑里去。后来有一天我听到中山大学余阳教授讲过一句话：‘国外的软件公司都是收90%的咨询费、10%的软件开发费用’！这句话让我如同醍醐灌顶，从此开始了我们的一系列打破常规的创新之路：先是启动咨询业务，接着成长为‘三位一体’项目模式，后来转型为‘数据服务’模式……每一次的商业模式创新都带来公司的长足发展，不仅大大提升项目质量、提升公司口碑，也大大提升了公司的盈利能力，从而摆脱了囊中羞涩的苦日子，并且在流程上一定要先做咨询、再做软件开发，第一个大坑就这样被我们顺利消灭！不仅极大提升合同预算的准确性，还有效缩短项目周期、提高项目质量、提升客户体验。”

“先做咨询，再做软件开发，能做到这一点，实属不易。”凌密点赞道，他对天维公司的创新模式表示认同，同时示意丁董事长继续往下讲。

像个大学教授般的丁董事长清了清喉咙之后，继续讲：“从一次性项目式合作转为长期服务，第二个大坑也被我们顺利消灭，甲乙双方统一目标，可以分阶段快速投产，既满足了客户快速投产的需要，也解决了项目需求不断变化带来的麻烦，同时，服务模式也保障了开发商的利益，不必苦求验收、苦求客户签署需求变更合同，也不用担心现金流的问题。双方从此开始共同关心合作的内容，双方的关注点都聚焦到了项目‘效果’上。自从不再关心验收、盈利等问题，双方都开始考虑我们做绩效考核系统的目的是什么。这是一个深刻的哲学问题，我们苦苦思索，不断探索、不断研究，最终形成了天维公司独创的‘效果理论’。我们提出的‘绩效考核效果理论’包括效果定义、效果分层实现理论、实现方法论、路径、工具等等，我们一方面进行理论探索，一方面敢于实践，与客户共同成长，这是一个非常愉快的、高歌猛进的旅程。时至今日，天维的效果理论得到了业界的广泛认可，天维公司的组织架构也依据该方法论进行了翻天覆地的调整，更加有利于帮助客户提升绩效管理能力，打造业务发展‘指挥棒’……”

丁董事长毫无保留地跟凌密分享公司发展遇到的问题，以及如何变革，最后又怎样成功成为国内银行绩效考核系统的龙头软件企业。凌密频频点头，表示认可。

就在凌密在天维公司交流访谈的同时，方飏带技术团队在中长科技公司做产品演示与交流。之后，方飏又火急火燎地赶到盛祺科技集团拜访邱总裁。昨天火速加入IT行业协会会员之后，方飏顺理成章地请求凌密介绍同为会员的盛祺科技集团邱总裁相认识。邱总裁刚刚来过IT行业协会，这会正“热乎乎”的，凌密搭起桥牵起线来，自然也不唐突、不费劲。

【南方日报】作者林健锋是广州市软件行业协会副秘书长、广州盛祺公司创始人之一，祖籍为JY市惠来县人，现为广东省作家协会会员，知名新锐作家，至今已出版了《速战》《向媒婆学营销》《手腕》《爱在开罗时光》等作品。最近新书《爱在IT时光》的正式出版，备受IT行业关注，多家IT优秀企业邀请林健锋共同举办签名会。